All Categories

Hoeveel verborgen transacties heb jij vandaag gedaan?

5/14/2015

Onbewust onderhandelen we voortdurend!

Iedereen - in zowel zakelijke als privé situaties - is bijna bij voortduring aan het onderhandelen. We willen voor elkaar krijgen dat we gelukkig en veilig zijn en dat wij en onze dierbaren het goed hebben. Daar is niks mis mee.
Tegelijkertijd is het een hele grote klus. Want we onderhandelen veel meer dan we denken. Daarover wil ik schrijven en ook wat tips geven. Onderstaand geef ik een aantal onderhandelingsvormen aan, die we meestal niet bewust zijn

Verborgen onderhandeling 1: We zien de werkelijkheid niet

Een veel voorkomende en onbewuste manier van onderhandelen is door de werkelijkheid te verdraaien. We zien de werkelijk door het filter van onze geschiedenis.

Anais Nin zegt het mooi: 'We don't see things are they are, we see them as we are'.

Dat doen we onder andere door: 'gedachten te lezen' en het maken van 'positieve of negatieve voorspellingen'. Dat vreet energie. Terwijl het helemaal niet nodig is. Elke keer als je merkt dat je op 'eigen wijze' aan het invullen bent, hoef je maar één stap te zetten. Die simpele stap is: 'vragen'. Klopt het dat je boos bent? Denk je dat het reëel is om 'die-en-die' stap te zetten.

Tip: Neem de simpele moeite om gewoon te vragen. Niet alleen kom je meer in de werkelijkheid, je loopt ook de kans dat de ander zich veel meer gezien voelt.

Onbewuste transactie 2: Niet uitgesproken verwachtingen!

Een tweede veel voorkomende manier van verborgen transacties, zijn de onuitgesproken verwachtingen. We kennen ze allemaal. Het zijn die momenten waarop 'iets' in je gaat jeuken. Je weet niet precies waarom, maar je voelt dat het niet klopt. Het komt in diverse vormen voor. Ik wil er kort een paar bespreken.

Een veel voorkomende vorm is dat iemand 'te' aardig tegen je doet. Het past niet bij de relatie en je voelt dat er verwacht wordt dat ook jij dan aardig doet.
Een andere veel voorkomende vorm is de situatie waarin iemand niet zijn/haar taak doet. Je voelt dat er onbewust een beroep op de andere aanwezigen wordt gedaan om die taak op zich te nemen. Denk aan de leidinggevende die geen leiding geeft, de voorzitter die niet voorizt of de toezichthouder die de rol niet pakt.

Een andere vorm gaat over verwachtingen en cultuur. Je komt bij een nieuw bedrijf (of nieuwe schoonfamilie) en je voelt dat er iets verwacht wordt. Er is een 'Zo-doen-wij-dat-hier', maar het wordt niet gezegd. En als je niet meedoet, hoor je er niet bij. Dit is een probleem voor professionals die een nieuwe organisatie instappen (bijv.: toezichthouders).

Ik werk veel met 'Methode de Mat'. Een mooie methode om aan den lijve te voelen welke tassen (onuitgesproken verwachtingen) er zijn en hoe je daar mee om kunt gaan.

Tip: De tip hier is je waarnemingen feitelijk (dus zonder oordeel) te benoemen en open te vragen. En je bewust te zijn van je eigen (onuitgesproken) verwachtingen. Kijk in mijn mijn vorige post voor meer tips.

Onbewuste onderhandeling 2: Onbewuste delen aan het stuur!

Jung vergeleek de psyche van de mens met een ijsberg. Een klein hebben we bewust en het grootste gedeelte is onbewust. Over het onbewuste zegt hij:

"Until you make the unconscious conscious, it will direct your life and you will call it fate.”

Hoe belangrijk het is 'je-onbewuste-bewust' te worden, wordt duidelijk als je je voorstelt dat er twee mensen tegenover elkaar staan. Elk met een bewust deel (BA en BB) en onbewust deel (OA en OB). Ik raad je aan om het uit te tekenen. Als je dat doet, dan zie je dat er 12 mogelijke transacties gaande zijn. Hoeveel hiervan zijn er werkelijk bewust? Als we de mens als een bus zien, dan is het handig als ons 'volwassen deel' aan het stuur zit. De andere gekende en minder gekende delen zijn van harte welkom als passagiers. Het wordt lastig als bijvoorbeeld kinddelen of weeskinderen aan het stuur zitten. Daar komen vrijwel zeker brokken van.

Om het onbewuste, bewust te krijgen werk ik graag met de ODC® meting. Een op Jungeriaanse psychologie gebaseerde en goed gevalideerde meting. De meting geeft snel en diep inzicht in je werkelijke kracht, kwetsbare kracht en te ontwikkelen potentieel. Daarnaast geeft het waardevol inzicht in waar je 'onbewust' makkelijke getriggered kan worden in 'onhandig' gedrag. De metingen werken zowel goed voor individuen als ook voor teams.

Tip: Als het moeilijk voelt, is het redelijk zeker dat een onbewust deel een te grote invloed heeft. Sta even stil en doe de check:

wat zijn de feiten?
wie heeft welk belang?
wat is mijn rol?
en wie zit er bij mij aan het stuur?

Je hoeft geen probleem te hebben om ...

Je hoeft geen probleem te hebben om een coach of sparring partner te zoeken. Vaak gaat het gewoon om een veilige omgeving om te oefenen.
Zeker als professional kom je vaak in situaties waar het belangrijk is om de 'verborgen transacties' op een open en respectvolle manier boven tafel te krijgen. Dan kan het namelijk gaan waar het over moet gaan en waarvoor je ingehuurd bent.

Wil je meer weten, omdat je bijvoorbeeld 'toezichthouder' bent, of 'consultant' of 'leidinggevende' of om meer helderheid te brengen in je relatie? Bel me dan op 0653 260823 of kijk op www.dhyandebruijn.nl

1 Comment

Wat doe je als het lastig wordt?

5/6/2015

1 Comment

Je bent toezichthouder of service professional en je merkt dat het echt niet klopt ...

Elke toezichthouder, elke service professional heeft het wel eens meegemaakt. Je loopt in een organisatie rond en je ziet dat het niet klopt. Ergens wordt een wet overtreden, de commerciële moraal staat haaks op de bedrijfswaarden of er wordt te lichtzinnig omgegaan met risico's. Je brengt het ter sprake en je merkt dat je observaties niet aankomen. Je wordt niet geloofd. Men zegt 'dat is hier toch normaal', of erger nog, je krijgt te horen: 'het is niet echt goed voor jou, als je deze vragen stelt'. In ieder geval merk je dat je te maken hebt met een sterk gesloten systeem.

Wat doe je dan en hoe doe je het?

Om in dit soort situaties goede te kunnen werken en trouw te blijven aan je eigen waarden, is het interessant om eens te mijmeren over het volgende rijtje. Een rijtje dat ik veel gebruik in mijn werk als sparring partner van professionals. Het rijtje geeft de mogelijkheid om naar het 'hier-en-nu' te komen en geeft veel aanknopingspunten:

Wat zijn de feiten?
Wie heeft welke belangen?
Wat is mijn rol?
Wat zijn mijn handelingsopties?

Door met werkelijk open nieuwsgierigheid dit rijtje af te lopen, kun je 'gezamenlijk' een reëel beeld van de situatie (feiten & belangen) creëren, maar belangrijker nog je kunt bepalen wat 'jou-te-doen' staat.

De sleutel is bereid zijn open te vragen en het werkelijk te willen begrijpen, zonder je eigen positie kwijt te raken!

De start van - eventueel - succesvol interveniëren is een open en bijna verwonderde grondhouding. Iedereen heeft wel eens iemand ontmoet die hele lastige vragen kon stellen en toch in contact kon blijven. Wat deed deze persoon in de kern? Die bleef uit het oordeel! Er zijn verschillende manieren om open te bevragen. Hieronder een aantal mogelijkheden:

Socratisch bevragen, hierbij is de vragensteller onwetend en oordeelvrij t.a.v. de situatie. Je gaat door met vragen, totdat de achterliggende logica helder wordt. Belangrijk hierbij is dat de beantwoorder de logica brengt en niet de vrager. Een socratische vraag zou kunnen zijn: 'Hoe weten we dat het hebben van een Risk Management Officer ook betekent dat we de risico's goed in beeld hebben

Marsiaans bevragen, hierbij heb je de grondhouding alsof je van een andere planeet komt, en volkomen verwonderd vraagt, waarom men het 'zo-en-zo' doet. Je brengt onbevangen nieuwe - soms paradoxale - perspectieven in. Een mooi voorbeeld van een Marsiaanse vraag is: 'Wat is het verlies dat we veroorzaken, door alleen op financiële resultaten te sturen'?

Wat voor een soort bevraging is dit?

Meedenken, is een mooie manier om middels over de schouder meet te kijken te kunnen beïnvloeden. Door het inbrengen van open vragen kun je nieuwe invalshoeken in brengen. Een voorbeeld van meedenken kan zijn, dat als er een nieuwe zorgproces wordt ingevoerd je vraagt: 'En op welke wijze wordt de patiënt hier nu beter van en hoe sluit het aan bij onze basiswaarden?'
Parafraseren en samenvatten, is een bijzonder effectieve manier van communiceren. Door de ander te parafraseren gebeuren er een aantal zaken. Een: je moet luisteren, Twee: de ander weet zich werkelijk gehoord. Hetzelfde geldt voor het proces van samenvatten. Het brengt veel rust in het systeem. Zeker als de parafraseerder en samenvatter vervolgens vragen aan de ander: 'Als dit zo is, wat hebben we dan te doen?'
Rol kiezen van 'advocaat van de duivel', essentieel hierbij is dat je aankondigt deze rol te pakken. Je bent dus niet die vervelende kritische persoon, maar je kiest een rol een perspectief. Belangrijk hier is dat je bijna letterlijk een pet op zet of een andere plek kiest om de rol te spelen.

Een deel van de informatie is ontleend aan 'De dwaas en de Wijze van Piet Weisfelt.

We kunnen helemaal niet rationeel nadenken ... we hebben een innerlijk kompas nodig

Wat ik zie en merk is dat er dringend behoefte is aan nieuwe 'innerlijke' kompassen. We kunnen de wereld niet technisch leiden. Dan krijgen we de ontsporingen van de bankwereld (greed-is-good), de zorgwereld (schaalvergrotingen die ten koste gaan van de menselijke kerntaak) of de corporatiewereld (oh, is de onze kerntaak het zorgen voor een woning die goed genoeg en betaalbaar is?), zaadveredelaars (is het raar om patenten aan te vragen op gewone zaden), etc..

Neurowetenschappers laten zien dat we nauwelijks in staat zijn rationele keuzes te maken. We kunnen keuzes wel rationaliseren. Meer dan 95% van onze keuzes zijn onbewust en instinctief en worden geregeerd door ons limbisch systeem.
Zij geven ook aan dat - om goed te functioneren - we over ethiek moeten beschikken. Vaardig worden - zo zeggen ze - vraagt veel oefening. Het is niet iets, dat we als vanzelf kunnen.

Ethiek als innerlijk kompas

We hebben daarom een kompas nodig. Vroeger vervulde o.a. de kerk en politieke partijen op dit gebied een belangrijke functie. Die functies zijn (ook gelukkig) grotendeels weggevallen. Het kompas wordt een innerlijke en wordt gedragen door je waarden. Dan gaat het de facto over ethiek. Ethiek is niet droog en vervelend. In de kern gaat ethiek over het volgende:

Wat zijn de waarden die je aanhangt?
Hoe hanteer je ze?
Ben je aanspreekbaar op de wijze waarop je dat doet?

Ethiek gaat niet over 'goed of fout'. Ethiek - in de combinatie met bewust bevragen en bewust het rijtje 'feiten, belangen, rollen, opties' aflopen - geeft je de mogelijkheid adequaat te handelen in lastige situaties. In de workshops die ik heef over ethiek, zie ik vaak grote blijdschap ontstaan als we aan het oefenen zijn. Het is leuk om je eigen waarden te toetsen, het is leuk om te leren hoe je ethisch kan bevragen. Het is mooi om te zien hoe veelkleurig we allemaal zijn en hoeveel waarheden er bestaan.
Workshopdeelnemers geven steevast allemaal terug: 'Dit moeten we vaker doen! Dit is belangrijk.'.

Als het lastig wordt heb je een anker en vaardigheden nodig. Ze zijn goed te ontwikkelen en te trainen.

Meer weten? Bel me (0653 260823) of kijk op www.dhyandebruijn.nl

1 Comment

Als we wat meer zouden luisteren ...

4/26/2015

1 Comment

Zijn we automaten?

Een van de meest basale issues die ik zowel in mijn eigen leven als mijn werk tegen kom, is dat de meeste van ons zo ontzettend slecht luisteren.
Naar mijn mening is 'niet-goed-luisteren' of misschien nog beter 'niet-goed-kunnen-horen' een van de belangrijkste oorzaken van conflicten, misverstanden en veel nodeloos leed.

Hoe komt dat nu toch? Een van de oorzaken is dat we eigenlijk geen ruimte hebben om de ander te horen. Dat komt omdat we in hoge mate geautomatiseerde wezens zijn. Je zou kunnen zeggen dat we in ons dagelijks leven, zeer goed functionerende robots zijn, die heel goed zijn in 'patroonherkenning'. Dat is ontzettend handig. Het maakt het mij nu bijvoorbeeld mogelijk te typen, zonder na te hoeven denken. En straks als ik met de auto weg ga, eigenlijk probleemloos en zonder inspanning te rijden. Het heeft dus grote voordelen en ook grote nadelen.

Foto's die met elkaar praten?

Omdat we zo geautomatiseerd zijn, zien en horen we de ander eigenlijk niet. We zien de ander door het filter van 'automatisering'. We hebben vaak al een redelijk vast omlijnd beeld van wie die ander is. Gebaseerd op eerdere ervaringen, maar ook gebaseerd op 'niet-bewuste' herinneringen van ervaringen met andere mensen, die ergens lijken op deze persoon. Dat zijn vaak kleine dingen. De wijze waarop een wenkbrauw wordt opgetrokken, de wijze waarop de mond staat. En onbewust hebben we dat al geïnterpreteerd als een afwijzing of een oordeel. Een belangrijke leraar van mij (A.H. Almaas) zegt: 'in de meeste gevallen zijn het niet twee mensen die met elkaar praten, maar twee foto's'. Het zijn twee mensen die al vooringenomen zijn door bewuste en onbewuste beelden van elkaar en zo is er werkelijk contact.

Als we werkelijk luisteren wordt de kans op bloemen veel groter!

Mindful parafraseren

We kunnen het leven veel eenvoudiger maken door ons bewust te worden van de elementen van de SAVI-matrix. Elke keer als je merkt dat:

je denkt: 'zij gaat nu zo meteen 'dat-en-dat' zeggen'

je denkt: 'als ik dat zeg, dan gebeurt er 'dat-en-dat'

je voelt dat er een 'ja-maar' komt

je denkt 'het-zou-toch-zo-moeten-zijn',

dan weet je dat je niet aan het luisteren bent, maar ergens anders zit.

Een van de meest simpele manieren om te leren luisteren is parafraseren. Simpelweg de moeite nemen om te zeggen: 'Dus als ik je goed begrijp, dan zeg je dat-en-dat-en-dat?. Heb ik je goed gehoord?'

Parafraseren maakt dat je echt moet luisteren, dat het veel moeilijker wordt om alvast vooruit te denken, maar je zorgt er vooral voor dat er ontspanning komt. Bijna niets is prettiger, dan als je weet dat je gehoord wordt. Mijn ervaring is dat je dan echte gesprekken en ontmoetingen krijgt.

1 Comment

Hoeveel verborgen transacties heb jij vandaag gedaan?

Onbewust onderhandelen we voortdurend!

Verborgen onderhandeling 1: We zien de werkelijkheid niet

Onbewuste transactie 2: Niet uitgesproken verwachtingen!

Onbewuste onderhandeling 2: Onbewuste delen aan het stuur!

Je hoeft geen probleem te hebben om ...

Wat doe je als het lastig wordt?

Je bent toezichthouder of service professional en je merkt dat het echt niet klopt ...

Wat doe je dan en hoe doe je het?

De sleutel is bereid zijn open te vragen en het werkelijk te willen begrijpen, zonder je eigen positie kwijt te raken!

We kunnen helemaal niet rationeel nadenken ... we hebben een innerlijk kompas nodig

Ethiek als innerlijk kompas

Als we wat meer zouden luisteren ...

Zijn we automaten?

Foto's die met elkaar praten?

Mindful parafraseren

Dhyan de Bruijn

Archives

Categories